In data 21 ottobre 2022 è stata pubblicata la comunicazione della Commissione Europea del 21 ottobre 2022 concernente gli orientamenti relativi alla procedura di vendita alle condizioni migliori di crediti deteriorati sui mercati secondari.

La Commissione Europea, in stretta collaborazione con i membri e gli osservatori del gruppo consultivo sui crediti deteriorati della Commissione,  ha individuato le best practices sviluppate dagli operatori del mercato in tema di vendita di crediti deteriorati sui mercati secondari e ha stabilito la sequenza delle principali attività da svolgere nel contesto della preparazione di una procedura competitiva di vendita.

La comunicazione non è vincolante per i partecipanti al mercato e, pertanto, si limita a suggerire a venditori e acquirenti di NPL (Non Performing Loans) una procedura chiara e strutturata da seguire che dovrebbe consentirgli il buon esito dell’operazione di dismissione dei crediti deteriorati.

La Commissione Europea ritiene che la procedura suggerita potrebbe comportare una serie di vantaggi per i mercati secondari dell’UE, consentendo una maggiore standardizzazione dei processi, aumentando l’efficienza e la trasparenza del calendario delle transazioni nonché migliorando le pratiche del mercato negli Stati membri, in particolare in quelli in cui i mercati secondari sono meno sviluppati.

Il documento individua sette fasi del processo di vendita di NPL e specifica le attività da svolgersi in ciascuna fase:

1. la fase della strutturazione dell’operazione e della selezione del portafoglio;
2. la fase di preparazione;
3. la fase di pre-commercializzazione;
4. la fase dell’offerta non vincolante (NBO);
5. la fase dell’offerta vincolante (BO);
6. la fase del signing e del closing; e
7. la fase post-closing.

1. La fase della strutturazione dell’operazione e della selezione del portafoglio

La selezione del portafoglio è il primo e fondamentale step dell’operazione di dismissione di crediti deteriorati dal quale può dipendere il buon esito dell’intera operazione. È essenziale selezionare un portafoglio negoziabile che soddisfi gli obiettivi strategici interni e attiri la domanda di investitori. Un portafoglio negoziabile e ben selezionato riduce il rischio di esecuzione, evitando così un uso inefficiente delle risorse da parte di tutti i soggetti coinvolti.

Le attività principali che dovrebbero essere svolte in questa prima fase sono le seguenti:

• Øvalutazione di eventuali restrizioni giuridiche, fiscali e in materia di protezione dei consumatori;
• riesame del sistema informatico esistente per consentire l’ottimizzazione del processo di selezione dei crediti;
• definizione del perimetro dell’operazione e selezione del portafoglio da vendere;
• decisione in merito a: (i) utilizzo di risorse interne rispetto a prestatori di servizi esterni, fermo restando che sarà sempre necessario un certo livello di risorse interne ^[1]; e (ii) definizione dell’assetto organizzativo più efficiente ed efficace per gestire la procedura; e
• ulteriori considerazioni relative alla gestione del servizio, strutturazione del portafoglio e definizione del prezzo di riserva.

Al fine di evitare il fallimento dell’operazione, il venditore di NPL deve effettuare una selezione ben ponderata del portafoglio e pianificare, prima dell’avvio dell’operazione stessa, una procedura di vendita. La selezione del portafoglio deve avvenire perseguendo un equilibrio tra la domanda del mercato e gli obiettivi interni del venditore. È preferibile:

• comporre un portafoglio omogeneo di NPL rivolto a gruppi specifici di investitori evitando di confondere troppe classi di attività diverse dato che gli investitori sono, di regola, specializzati su classi di attività specifiche; e
• comporre un portafoglio omogeneo di NPL per quanto concerne la giurisdizione, ossia selezionando NPL (e idealmente anche garanzie reali costituite su beni immobili) afferenti a un’unica giurisdizione.

2. La fase di preparazione

Durante la fase di preparazione il venditore dovrebbe occuparsi delle seguenti attività:

• definizione del numero di fasi della procedura (ossia procedura bifase con Non-Binding Offer (NBO) e Binding Offer (BO) oppure procedura monofase direttamente con BO);
• definizione del calendario, compresi i passaggi interni e l’approccio al mercato;
• preparazione dei principali documenti di marketing (in particolare teaser e memorandum d’informazione) e dei principali documenti della procedura (in particolare Non Disclosure Agreement (NDA) per gli investitori, lettera sulla procedura e orientamenti sulla NBO e BO);
• preparazione del tape di dati sui crediti e ottenimento della documentazione;
• istituzione della Virtual Data Room (VDR); e
• preparazione del Loan Sale and Purchase Agreement (LSPA).

Il venditore deve decidere quanto prima se condurre una procedura bifase o una procedura monofase a seconda del tipo di portafoglio da immettere sul mercato e delle scadenze previste e dovrebbe definire un calendario che comprenda tutte le fasi interne e le tappe fondamentali per rivolgersi al mercato.

Il venditore dovrebbe, poi, predisporre la documentazione relativa ai NPL e ai materiali commerciali. Più precisamente:

• un teaser contenente i principali dati sui crediti oggetto dell’operazione;
• una lettera sulla procedura che indica tutte le fasi e il calendario dell’operazione; e
• un memorandum di informazione che fornisce una descrizione dettagliata del portafoglio NPL e rappresenta il principale documento di marketing della procedura.

In questa fase il venditore dovrebbe altresì iniziare a raccogliere dati sui NPL del portafoglio, al fine di creare i tape di dati sui crediti che verranno messi a disposizione degli investitori.

3. La fase di pre-commercializzazione

Durante la  fase di pre-commercializzazione sarebbe opportuno effettuare una prelimanare valutazione circa l’interesse del mercato all’operazione.

Le attività principali che dovrebbero essere svolte in questa fase sono le seguenti:

• sondaggio di mercato al fine di valutare l’interesse di potenziali investitori al termine del quale verranno stipulati i NDA con gli investitori interessati;
• definizione della migliore strategia di commercializzazione; e
• prosecuzione della preparazione dei materiali di marketing e dei documenti relativi alla procedura per la fase delle NBO e BO.

In questa fase il venditore dovrà definitivamente scegliere tra una procedura monofase e una procedura bifase. Quest’ultima è caratterizzata da due livelli di comunicazione delle informazioni: (i) innanzitutto ai potenziali investitori vengono comunicate delle informazioni durante la fase delle NBO; (ii) successivamente gli investitori selezionati hanno accesso a ulteriori informazioni che includono materiali più dettagliati risultanti dalla due diligence.
Al contario, nel contesto di una procedura monofase a tutti gli offerenti vengono comunicate le medesime informazioni contemporaneamente.

La fase di pre-commercializzazione è finalizzata altresì ad ultimare i materiali di marketing e i materiali relativi alla procedura in considerazione della strategia di commercializzazione scelta. La lettera sulla procedura rappresenta un documento fondamentale che deve essere completato in questa fase e che sarà condiviso con gli investitori che firmeranno un NDA. Essa definisce la procedura e le norme alle quali i partecipanti alla vendita si dovranno attenere e indica i materiali risultanti dalla due diligence che saranno condivisi nella fase delle NBO e nella fase delle BO.

4. La fase dell’offerta non vincolante (NBO)

Se il venditore ha optato per una procedura bifase, egli richiede innanzitutto le NBO e poi le BO.

Prima della presentazione delle NBO, il venditore dovrebbe fornire a ciascun investitore ammesso a tale fase:

• l’informazione che l’investitore è stato ammesso alla fase dell’offerta non vincolante; e
• un calendario dettagliato che indica ogni informazione rilevante, compresi eventuali dati e/o documenti che saranno forniti dal venditore.

I materiali di marketing rappresentano la prima presentazione formale agli investitori del portafoglio di NPL. Tali materiali sono essenziali per suscitare l’interesse degli investitori e creare un’impressione favorevole. I principali documenti di marketing per la fase delle NBO sono il teaser, il memorandum d’informazione, il tape di dati sul prestito e la lettera sulla procedura che stabilisce le norme applicabili a tale fase.

Una volta ricevute le NBO, il venditore le analizza, producendo una relazione di analisi delle NBO, e seleziona gli investitori da ammettere alla fase dell’offerta vincolante.

5. La fase dell’offerta vincolante (BO)

In questa fase l’obiettivo del venditore è ricevere una BO da tutti gli investitori ammessi entro la data e nella forma indicate dal venditore stesso. All’inizio della fase dell’offerta vincolante, il venditore dovrebbe fornire a ciascun investitore ammesso:

• l’informazione che l’investitore è stato ammesso alla fase dell’offerta vincolante;
• un calendario dettagliato che indica ogni informazione rilevante, compresi eventuali dati e/o documenti che saranno forniti dal venditore; e
• i requisiti stabiliti per il formato e i contenuti della BO.

In questa fase il venditore dovrebbe condividere tutte le informazioni raccolte nelle fasi precedenti sui crediti deteriorati e il progetto di LSPA con gli investitori in quanto quest’ultimo potrebbe incidere sui prezzi delle BO. È senz’altro preferibile pianificare una sessione di Q&A e potrebbe essere opportuna ancha una riunione di gestione con gli investitori al fine di garantirgli una conoscenza approfondita dei NPL oggetto dell’operazione.

Prima di ricevere le BO, il venditore deve stabilire il fattore decisivo o i fattori decisivi ai fini della selezione dell’offerente preferito. Successivamente, il venditore confronta e analizza le diverse offerte degli investitori, redigendo una relazione di analisi delle BO. Qualora il venditore necessiti di chiarimenti in relazione a qualsiasi BO, è consuetudine che contatti lo specifico investitore.

Non appena il venditore avrà selezionato l’offerente preferito, quest’ultimo sarà informato, di regola, per iscritto e verranno avviate le negoziazioni finali sul LSPA.

6. La fase del signing e del closing

Questa fase rappresenta il momento centrale dell’operazione di dismissione dei crediti deteriorati e richiede un focus strategico e commerciale. È importante progettare un processo di esecuzione della operazione efficiente. Proprio per questo motivo l’assistenza e il coinvolgimento di consulenti finanziari e legali esterni potrebbe rivelarsi fondamentale.

Dopo che l’operazione è stata approvata internamente e i termini dell’operazione sono stati finalizzati, il venditore e l’acquirente firmano il LSPA, nonché eventuali accordi relativi alla fase successiva al closing.

7. La fase post-closing

Una volta perfezionata la vendita, la fase successiva al closing comprende una serie di attività che richiedono la collaborazione e il coordinamento tra venditore e acquirente. In questa fase della procedura il venditore trasferisce i NPL, le relative informazioni e la documentazione all’acquirente o ad un gestore di NPL designato dall’acquirente.

Tale fase deve essere pianificata con attenzione poiché è fondamentale per il successo dell’operazione e coinvolge numerose informazioni e documenti. L’acquirente dovrebbe essere in grado di avviare l’acquisizione informatica con la piena collaborazione del venditore al fine di registrare correttamente i fascicoli di credito all’interno del proprio sistema informatico.

Le principali attività da svolgersi nella fase post-closing sono le seguenti:

• conduzione e attuazione degli obblighi post-closing ai sensi del LSPA; e
• cooperazione tra venditore e acquirente come previsto dal LSPA e, se del caso, su base ad hoc se si verificano problemi o si rendono necessarie azioni non previste.

Fermo restando il rispetto delle leggi locali, il venditore e/o l’acquirente sono tenuti a comunicare ai debitori ceduti la vendita dei crediti, l’identità e il contatto del nuovo creditore e del gestore di NPL che potrebbe agire per conto dell’acquirente. È consigliabile che il venditore e l’acquirente concordino nel LSPA chi invierà la notifica o le notifiche, il loro contenuto e la ripartizione dei costi tra le parti.

Una volta che l’acquirente o il gestore di crediti da lui designato dispone di tutta la documentazione può iniziare a gestire il portafoglio di NPL.

Successivamente al trasferimento dei crediti deteriorati, permangono comunque diverse attività che devono essere svolte nell’ambito dell’operazione di dismissione dei NPL. Tra queste figurano:

• il venditore deve informare l’acquirente o il suo gestore di crediti circa: (i) i pagamenti ricevuti in relazione ai NPL venduti e (ii) le comunicazioni ricevute da mutuatari o rappresentanti di mutuatari in merito ai NPL venduti;
• riconciliazioni di dati e informazioni specifiche caso per caso;
• cooperazione nella transizione dei procedimenti giudiziari dal venditore all’acquirente;
• comunicazione con organismi di regolamentazione, se necessaria;
• coordinamento con consulenti legali e altre funzioni coinvolte.

^[1] In particolare, il venditore dovrebbe prevedere la nomina di un referente principale che comunichi con il prestatore di servizi esterno e che sia competente per l’operazione relativa ai NPL all’interno dell’organizzazione del venditore.